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ヤクザに学ぶ!絶対に交渉に負けない7つのテクニック

ヤクザは弁護士にならぶ、交渉のプロです。ヤクザは揉め事に首をつっこみ、巧みな交渉によって、何も無いところから報酬を獲得します。その狡猾なテクニックの中には、私たち一般人が応用できるものも多くあります。そこで、ヤクザがよく使う交渉テクニックをまとめてご紹介します。

更新日: 2012年07月09日

tenyawanyaさん

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はじめに

ヤクザは弁護士にならぶ、交渉のプロです。ヤクザは揉め事に首をつっこみ、巧みな交渉によって、何も無いところから報酬を獲得します。
その狡猾なテクニックの中には、私たち一般人が応用できるものも多くあります。そこで、ヤクザがよく使う交渉テクニックをまとめてご紹介します。

1.最初に、大きく要求する

やくざは無理難題を要求して、交渉のスタート地点を自分の有利な場所にずらす

最初に大きなを要求すると、交渉のスタートラインが本来の落とし所よりも有利な地点からスタートします。たとえば、5万円とりたい時は、まず20万円要求します。20万円が通れば万々歳ですし、相手が折れないなら、少しずつ譲歩して有利に交渉を進めていきます。

大きな要求の後だと、相手は小さな要求を承諾しやすくなる

大きな要求の後に、譲歩案を出されると「しょうがないか」と相手は飛びついてしまいます。これを心理学ではドア・イン・ザ・フェイステクニックといいます。大きな要求の後だと、相手は小さな要求を承諾しやすくなるのです。

2.小さくはいって、大きく要求する

最初に小さな要求を通す。小さな承諾を得たら、勝手にどんどん上乗せしていく。

たとえば最初から多額のみかじめ料を要求するのではなくて、「少しのお花代でいいんで」と小さな要求を通して、通った後、どんどん金額を釣り上げていきます。人間は一度小さな承諾をすると、それより大きな承諾を飲みやすくなります。これは心理学で、フット・イン・ザ・ドアとよばれる効果的な交渉技法です。

3.都合よく話をまとめる

交渉ごとは、まず相手の言うことをじっくり聞くことから始まる

交渉材料はあまりないのが普通ですから、相手の話を引き出しながら、相手の弱点を探っていきます。弱点を探すために、実はやくざほど「ちゃんと話を聞く」のですね。

やくざは応対者のいったことをまとめる。

「要するに、こういうことか?」と相手の話を頻繁にまとめます。ただし、そのまとめ方はやくざに都合の良い要約です。その都合の良い要約に相槌を求め、言質をとります。言質をとり、「お前、はい言うたやないか!」と交渉を自分有利に進めていきます。

4.よく聞き、言葉尻をとらえる

相手が言ってはならない言葉を言ったとき、その言葉尻を捕らえ一気に畳み込んでいくのだよ。

言葉尻をとらえて、延々と攻め立てます。責め立てられると、交渉の本題とは全く関係がなくても、交渉の立場がやくざ有利に傾くからです。だから、責め立てられる材料はどんな小さな言い間違えでも、徹底的に畳み込んでいきます。

相手の主張・相槌で生じた自己矛盾を攻め、一気にひっくり返す。

「お前さっき俺の話しに、はい言うたよな!」と相手の相槌を言質に使い、相手の矛盾を執拗に攻め立て、要求を通してきます。

5.謝罪からの一点突破

やくざはとにかくあやまらせる。

相手の些細な言葉尻・矛盾を数十分にわたり、突っつき、繰り返し蒸し返して、「すいません」のひとことを引き出します。

「お前さっき謝ったよな。謝る気があるなら〜しろ」と謝罪から一点突破で交渉を詰める

「すいません」を得たら「謝ったのなら〜をしろ」と本来の要求を通してきます。一度謝らせているので「謝る気があるんだよな」で相手を黙らせられるからです。小さな謝罪から一点突破で大きな要求をつきつけていきます。

6.戦略的に威嚇する

やくざは怒鳴る。

怒鳴り威嚇することで、相手に対して「一般的なやり方は通用しない」という認識をうえつけ、交渉を有利に進める土台を整えます。

やくざは非を認める。

ただ、いつも怒鳴るわけではありません。たとえば、自分側に本当に非があるときは、「それはすまん」とすぐ安い謝罪をします。謝罪することで弱点への相手の攻撃を封殺することができるからです。

7.時に優しく、時に厳しく

やくざは緩急つける。

ずっと怒鳴っていては、怒鳴りの効果がなくなります。だから、やくざは優しい態度と怖い態度を巧みに使い分けるのです。

怒鳴る→相手が怯える→優しい態度で助け舟を出すのサイクルで落としに来る。

これは「怖い刑事・優しい刑事」と呼ばれる説得術の一つです。恐怖にさらされた相手は、素早くその状態から抜け出したいと思うので、助け舟に見える図々しい要求を承諾してしまうのですね。

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