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真似できるとこあるかも!カリスマ車内販売のすごワザ

山形新幹線では、カリスマと呼ばれる社内販売員が生まれているんだとか。彼女たちは、人の何倍も売り上げるが、不思議と客はまたあの人から買いたいと思うとか。そこには、こんなすごワザがあった。

更新日: 2014年09月21日

nogutiSunさん

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山形新幹線には、カリスマと呼ばれる社内販売員がいた

元・社内販売員の茂木久美子さん。

東京ー山形の1往復における1人あたりの平均売上は7~8万円のなか、1往復半で『50万円』の売り上げを達成

『50万円』は、平均のざっと2倍強になる売り上げ。

元・社内販売員の齋藤 泉さん。

平均的な販売員の4倍近くを売り上げ、定員400人の車内で片道187人分(26万5000円)を売り切ったことも

これは1分に1個、乗客の約半分に売ったということ・・・。

人の倍売るそのテクニックとは?

まるで、一人で経営するコンビ二みたいな意識!

その日の気候や客層を確認し、寒ければホットコーヒーを多めに、ビジネス客が多ければ缶ビールを多めに、家族連れが多ければお菓子やジュース多めと品揃えを調整する

季節・気候・イベントシーズン、ニーズを予想して売れ筋をそろえる。

山形新幹線の車内ワゴンは、ある程度、販売員が品揃えを調整できるので、個人の力が試される。

最初の1往復でお客様の顔、表情、しぐさ、服装、荷物などを観察、この人はどこまでいくのか、何を欲しがりそうな人なのかを組み立てる

「今日はグループや年配客が多い。花見かな。年配客には幕の内弁当が人気だから・・・」

「パソコンで仕事中だからコーヒーを飲みたいかも」「出張帰りなのにお土産を持っていない」そんな客がいれば歩く速さを落とす

自分から、車内を話しやすい雰囲気へと作っていくとこはディズニーランドと同じ!

「コーヒーはあったかいのど、つったいの、どっちがいいべ」と方言をためらわずに使うと、車内で声をかけられる率がグンと上がった

時には、お客様と目線を合わせていられるように、ワゴンを引っ張って進み、話しかけやすい状況を作ることも

富士山が見えるポイントや目的の駅のおすすめのお土産屋さんを伝えたり、コーヒーが淹れたてで美味しいことを案内する

ビジネスマンが1往復目にパソコンで仕事をしていて2往復目には疲れて居眠り。3往復目、満を持して「お仕事お疲れ様です。起き抜けのコーヒーは如何ですか?」

工夫を続けるとマニュアルをはみ出すことがあるのは、当たり前。

通常、ワゴンは進行方向に向かって「押す」が、試しに「引いて」販売したら、通りすぎたお客さんと目が合うことも多く、引き返しやすくなり、売り逃しを減らした

菓子や飲み物は売れ残っても翌日に回せるが、弁当は無理。そこで「お土産に」と複数の弁当を勧める作戦も編み出した

ある日、山のような外国産ワインを売らなければならくなったとき。

彼女は、カートを置いて、思い切ってワイン10本入れた袋だけを持って「ワイン持ってきました!」と客室にもう一度入っていった。そして一人ずつに「いかがでしょうか?」と話しかけた

会話しながら、何となく一人が買い、2人が買い袋の中の10本が無くなると、買いそびれた人が「そんなに売れるなら」と興味を持ち、やがて完売

楽しい雑談で接客した効果がこういった時に生きてくる。

まずテクニックの前に、心構えが違った

やっぱり、押し売りになったら逆効果なんだとか。
そのためには、こんな心構えが必要だった。

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nogutiSunさん

野口です。細々とまとめていきます。



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