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乱用厳禁…?弁護士さんに学ぶ「交渉術」がすげー使える

これぞブラック交渉術…!

更新日: 2016年01月08日

るるきさん

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相手の遅刻を「心配」するとむしろ有利に

相手が遅刻してきたら「大丈夫でしたか?心配しました」と、より罪悪感を抱かせる方が実は効果的

怒られると覚悟していたのに、むしろ心配なんてしてもらったらびっくり。「お詫びに何かしなくては!」と思う

人は罪悪感を解消するために行動を起こす

断りずらい場合、何でもいいので理由“らしきもの”を作る。
「ミサイルが飛んでくるかもしれないので」でもいいんです。「ので」をつければ、納得してもらいやすい

あるいは、「超高級焼肉をおごってくれるなら行きます」とか、断るだけではなく、ムリな代案を出してみることも有効的

相手に何かを与えると、相手は“返さないと悪い”という気持ちに。
モノだけでなく、相手に好意を持ったことが伝わると、相手も自然と好意を持つようになる

”ギブの精神”でいることで、結果的に相手がこちらの欲しいものを渡してくれる可能性が高くなる

うなずかない方がいい?これぞブラック交渉術

【一人勝ちは結果、損に】
交渉を勝ち負け目的にしてしまうといい結果にはならない。“ここでは譲ったけど、その分ここでは得をした”という形で終わるように

【安易にうなずかない】
うなずくという好意は相手の期待値を上げてしまうため、手がその誤った期待を前提に落とし所を設定してしまう可能性がある

【話の裏を取ること】
交渉の場で相手の言うことを鵜呑みにしてはいけません。常に本当なのか疑問を持ち、話の一貫性をチェックする姿勢は、交渉には不可欠

さすが弁護士!Noの仕方にあった交渉術も

【ストレートなNoには・・・】
1.限定を付ける。もしくは2.除外事項をつける。という中間的な妥協案を見つけることでスピーディにまとまる

飲むか飲まないかという単純な交渉になりがちだが

【要求を飲ませるウソのNoには・・・】
相手は最終的に譲ってよいと考えているため、「ここは飲んでいただけますよね」とちょっと強めに交渉した方が効果的

【誤解で生じたNoには・・・】
誤解を解消するべくあの手この手で説明を試みる必要があり、逆に説明なしにと詰め寄ってみても、「誤解No」は突破できない

要は妥協点。交渉は1つのオレンジをどう分けるか

久保利英明(くぼり・ひであき)
第二東京弁護士会会長、日本弁護士連合会副会長などを歴任

ここにオレンジが1個ある。
一方がジュースに、一方はママレードにしたい時、よく理解し合ったら汁はやるから、皮はおれにくれよといえばそれで済む

皮を大きくむきつつ、中身はジュースだけもらう。これで納得し合える

相手の言い分を「聞く」ことで有利に運ぶ

国際弁護士の八代英輝氏は交渉におけるカギは「相手の話をよく聞くこと」だと語っている

また、話を聞くことで"この人は、自分の話を聞くスタンスを持っている人だ"という印象を与え、お互いの建設的な議論も可能になる

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