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uddenさん

最初に何かを与えておいて、相手からお返しを求める方法。

望みもしない行為を最初に相手から受けた場合にも適用されるので、仮りを作るなら誰にしたらよいかを、自分で選ぶことができなくなり、その選択を他者の手に束ねることになる。

恩義という不快な感情を取り除こうとするために、人は親切にされた相手から何か頼まれると、お返しにそれ以上のことをしてあげることが多い。

後で要請しようとしている行動と一貫するような立場を最初にとらせるように誘導する。

人は最初に自分の意見を言ったり、立場を明確にしてしまうと、それに合致した要請に同意しやすくなるから。

人は自分がしたコミットメントについて、それが正しいということを示す新しい理由や正当化を付け加える。

人は自分が確信がもてないとき、あるいは状況が曖昧なとき、他の人びとの行動に注意を向け、それを正しいものとして受け入れようとする。

他人を模倣することの強力な効果は、購買における意思決定、寄付行為、恐怖心の低減など、多様な行動領域で認められる。

人は自分と似た他者のリードに従う傾向がある。

人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。

身体的魅力は才能や親切さや知性など他の特性ついての評価を高める。

魅力的な人のほうが自分の要求を飲ませたり他者の態度を変化させる際の影響力が強い。

自分と似た人に好意を感じ、そのような人の要求に対してはあまり考えずにイエスと言う傾向が強い。

お世辞は露骨だと反感を買うが、一般に好意を高め、承諾を引き出しやすい。

本当の権威者は優れた知識と力をもっているのが普通なので、そうした人の命令に従うことは適応的な好意であることが多い。

権威者に対する服従は、一種の短絡的な意思決定として、思考が伴わない形で生じてしまう。

権威者に対して自動的に反応する場合、その実態にではなく権威の単なる三種類のシンボル(肩書き、服装、装飾品)に反応してしまう傾向がある。

人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。

手にすることが難しいものはそれだけ貴重なものであることが多いので、ある品や経験を入手できる可能性がその質を判定する手っ取り早い手がかりとなる。

手に入りにくくなると、私たちは自由を失うことになる。

制限されると、人は、それを手に入れたくなり、また、好ましく思うようになる。

希少なものの価値は、それが新たに希少なものとなったときに一層高まる。

他人と競い合っているときに、希少性の高いものにもっとも引きつけられる。

人の特徴

人に頼みごとをするときには理由を添えた方が成功しやすくなる。

人は単純に、自分がすることに対して理由を欲しがる。

人間の行動パターンは生得的というより学習の産物である傾向が強い。

人は選択をする際に出来るだけ少ない支出で多くを得ようとする。

私たちは、自分では重要な問題についても熟慮せずに判断してしまうことが多い一方で、アドバイスをもらう人たちには熟慮の末の判断を自分のためにして欲しいと考えている。

コントラストの原理 : 二番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、それが実際以上に最初のものと異なっていると考えてしまう傾向がある。

私たちが簡便反応によってもたらされる利益を失わずにいるには、あらゆる手段を使って、そのようなインチキに対抗することが重要。

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