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話させ上手で成績アップ|気持ちいい話相手になって営業力をアップさせる方法

話し上手でも、タイプがあります。それが「聞き上手で話させ上手」な人です。

更新日: 2014年09月03日

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この記事は私がまとめました

Muse_piさん

「提案型」の営業で苦戦する企業が増えている

さらに、提案してもお客様にフィットしないことがほとんど。ともするとお客様から「提案してくれるのは迷惑です」とまで言われてしまいます

インターネットが発達していない時代であれば、お客が持っている情報は少なく、又、情報を手に入れる手段も限られていましたので、能弁なセールストークと、豊富な知識を駆使して、売り込めば、販売成績は上がった時代が過去にはあったと思いますが、現在は違うと思います

トップ営業マンほど提案書をほとんど作成してないらしい

売れてない営業マンは、お客様へ訪問しても、有効な質問ができません。情報収集もそこそこに、「では、今の話を元にさっそく提案書にまとめてきます」と帰ってしまう

提案営業を行っても、結局は条件競争になる。それならば、提案書の作成に時間をかけるよりも、最初からお客さまとの人間関係を作って契約をもらう方が効果的

「二八の法則」という言葉があるように、優秀な営業マンは、自分が話すのは2割で相手の話を8割にするといわれます。この言葉の通り、最初は自分が話すのは2割くらいにして、相手の話に耳を傾ければいいと思います

つまりそれは聞き上手

思うに、「よく話を聞いてくれる」だけではなく、「ついつい話すつもりが無い事まで相手が話しちゃった」というのが本当の聞き上手だと思います

年配者経営者の方であれば、「この社長はここまでくるのに大変な苦労をしているのだろうなぁ〜」と何かを学ぼうと思いますし、逆に若い20代の役員であれば、「この若さで役員まで上り詰めた理由は何なんだろう?」と興味を持ちます

「まるで自分の話を聞いてほしいかのように話しかけ、結果的に相手の話を引き出すように持っていくのが大事なんです」

如何に、お客にしゃべってもらって、本音を聞き出してより効果的なセールストークを展開できるかが、勝負の分かれ目になってくるので有りまして、一方的にセールストークを話すだけの手法は通用しなくなってきているのです

高度になると聞き上手から一歩先が話させ上手に

話し上手でも、タイプがあります。
それが「聞き上手で話させ上手」な人です

聞き上手は、「お客様が普段感じている課題を聞く」のですが
話させ上手は「お客様自信も気付いていない課題を気付かせてあげる」
これがポイント

人は「自慢話はみっともない」「苦労話を他人にするものではない」という自制心を持っています。その心のブレーキを取っ払うのが営業マンの質問

特徴は、相手が何を話したがっているのかを察し、
それを引き出すような話題をふるということ。

「社長がここまでビジネスで成功した秘訣を是非教えていただけませんでしょうか?」

「あっ、これは、○○焼きですね。実は私も先日、真似事でやらしてもらったんですけれど、これほどいい色は玄人でもなかなか難しいと聞きましたよ。失礼ですが、有名な陶芸家の方ですか?」

 なんてやるわけです

一番聞いてもらいたい話を引き出す質問をピンポイントでする事が出来れば、相手は気持ちよく、時間を忘れて話をしてくれます

良質の質問を数多く行うことで、お客様の抱える課題の本質を探り当てる

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