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前提 日本人と「ギロン」

「落としどころ」が見えない国際交渉

擦り合わせ

交渉とすり合わせ

じつは…

実はこの「すり合わせ」、日本人に特有のコミュニケーション技術なのです。欧米のビジネスマンにこの言葉を説明しようとしても、なかなか理解してもらえません。

「日本企業は欧米に比べてすり合わせ能力に秀でている」という主張は、何よりも現場感覚にフィットしたからでしょうか、多くの経営者に受け入れられたと言っていいでしょう。ただし、直観的に分かりやすい反面、誰もが表層的な理解で納得してしまいいかようにも解釈できるという危険性を持ちます。そもそも、この主張は何を根拠にどのような経緯で誕生したのでしょうか。

平たく言えば、落としどころという名の「結論」から逆算して「すりあわせポイント」を探る議論と、あくまで節目節目での「すりあわせポイント」を明確に確認した上での議論の違いと言える。真逆のアプローチだ。日本人にとっては、落としどころを成り立たせるために、キレイにすべき「バリ」に過ぎないものが、外国人側には、議論の前提の確認、議論のbuilding blocksになってしまう

共通のゴール設定とは、同じ目的や同じ方向性を共有することでもある。よく“落としどころ”という言葉が使われるが、ここでやるべきことは落とすのではなく上げること。新たな共通認識を創り出し、2者間の上に新たなゴールを掲げるのだ

このフェーズで実際に行うことは相手の腹を探ることである。「相手の目的は何か?」「何が本音なのか?」「こちらに何を望んでいるのか?」「 どこまで譲歩できるのか」…。そしてやるべきことは、相手の望みを引き出すこと。この時点でやってしまいがちなこととして、“こちらの確認したいことだけ質問してしまう”ということがある。こちら都合の落としどころを探っていくために相手に質問するのだが、相手が何を望んでいるのかについてはまったく引き出さないということが起こる。そうなると、こちらからの提案がまったく受け入れられないということにもなりかねない。

 さらに付け加えると、この時点では“こだわらない”“いろいろ方向から可能性をさぐる”という柔軟性も必要だ。交渉していくと、こちらの想定して いたことと違うこともあったりする

出典ameblo.jp

実は、せっかくこのZOPAの分析をしても、台無しにしてしまう恐れがあるのが、例の「落としどころ」なのです!

相手の考えを勝手に類推する推定合意をしてはいけない

フランスでは相手を推定してはいけないと教育しているというツイートがありました。

今までいろいろな国の方々と交渉をしてきましたが、日本人というのは非常に面白い交渉をする人種だなと感じることが多いです。なぜならば常に相手のことを気遣って着地点を探してくれるからです。

 相手に対してこちらの言い分を伝えると必ず自分と交渉相手との間の妥当なポイントを教えてくれます。非常に優しい人種です。

 だだ問題なのは、日本人の大半は同じ発想を持って交渉相手も交渉に挑んでいるはずだと勘違いしてしまっていることです…

ただ様々な文化の中で交渉する場合、この推定合意の世界にすべての人が生きていると考えることが危険なのです。文化によっては今日は値引きは一切しないとか、最初はお金の話をしない、はたまた値引き交渉のはずなのに一切値引きをしないつもりで来ていたりと、僕らが日本で培ってきた交渉の基本がまったく通じないことが多いです。

 なので、そういう時には相手が何をしたいのかを知る以前に、何かを推定してそこに落とし込もうとすること自体を一度やめて、話し合いをする必要があるのです

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石部統久@mototchen 1963 岡山県笠岡市出身玉島育ち岡山市在住の男 糖尿病、鬱病で服薬 後縦靭帯骨化症
https://mobile.twitter.com/mototchen

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