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これは買うわ...デアゴスティーニが行動経済学的に完璧すぎる件

創刊号が安いでお馴染みのデアゴスティーニですが、行動経済学的に合理的なビジネスモデルになっていました。そりゃ全部買っちゃうわ。

更新日: 2016年06月29日

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plutocharonさん

創刊号が安いでお馴染みのデアゴスティーニ

デアゴスティーニグループはイタリア・ノヴァーラに総本社を持ち、世界33カ国に進出している外資系の出版社である。

継続購入によってもらえるおまけを付けるなど、さまざまな手法を駆使している。だが、一番重要なのは、潜在的にコアなファンのいるテーマを見つけること。

デアゴスティーニは行動経済学的に無敵だった!?

デアゴスティーニ商法。どこまで狙って考えたかどうか分らないけど、行動経済学的にみて超合理的なビジネスモデルになっている。

実際にどう合理的なのか見ていきましょう

最初の値が大きな影響を与える 『アンカー効果』

アンカリング効果とは提示された特定の数値や情報が印象に残り、その印象が基準点(アンカー)となってしまう事から、それ以降の判断に影響を及ぼすという心理傾向のこと。

デアゴスティーニの場合、1冊の値段、特に創刊号特別定価の価格が「アンカー(基準)」になり、全巻を揃える場合の高額さを合理的に計算できなくなってしまうような購入者も多いと思う。

通常価格をみせてから特別価格を提示するので、最初の金額が基準となり、より安く感じます。

接触を重ねると好感度が上がる 『単純接触効果』

単純接触効果は、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。広告の効果も、単純接触効果によるところが大きい。

デアゴスティーニの宣伝方法はテレビのスポットCMがメイン。どのシリーズも創刊日の前日から2週間だけ告知活動を行う。読者ターゲットによっては、新聞や専門誌などにも広告を出す。

スポットCMが中心。CMを何度も見ているうちに欲しくなってしまいます。

人は今しか買えないに弱い 『希少性の原理』

人間っていつでも買えるものはなかなか購入を決断できないけど、今しか手に入らないと思うとついつい高額かつ不要なものでも、思い切って購入してしまうという特性があるという原理です。

希少性の原理

デアゴスティーニは、発売しているその号、特に創刊号を逃すと、買い揃えるのが困難になるという「入手の希少性」のイメージがある。

今のままが良い 『現状維持バイアス』

大きな状況変化ではない限り、現状維持を望むバイアス。未知なもの、未体験のものを受け入れず、現状は現状のままでいたいとする心理作用のこと。

人間は、現状維持を好むという特性を持っている。数冊買ってしまえば、あとは多少品質が悪くても、もう惰性で買い続けるという人も多いだろう。

解約がめんどくさいから買い続けているという人も多いのではないでしょうか。

自分が持っているものには価値がある 『保有効果』

保有効果とは、自分が所有するものに高い価値を感じ、手放すことに抵抗を感じさせる効果のことです。

デアゴスティーニは、まあ1冊だけ買って、よほど内容が良くなければ止めようと思っていたとしても、「保有効果」が発揮されると、手元の1冊が価値があるものに無意識に感じてしまい、ついつい2冊目以降も買い続けてしまう。

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