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職種研究~営業関連~

就職活動に向けての準備として、まず世の中の様々な仕事について知る必要があります。自分はどんな職種に向いているのか、どんな適性が必要か等を紹介します。

更新日: 2016年01月10日

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◆営業関連の仕事

顧客の現状を把握し、自社で生産した、あるいは仕入れた商品やサービスを売る仕事。見積もり、交渉、契約を経て納品・提供を行い、代金が入金されるまでのすべての流れの窓口となる。クライアントや消費者からの要望や苦情を聞くなど、情報を担当部署に伝える役割も担う。ただ「売ればいい」ではなく、次の機会までのアフターフォローも含めて、顧客のニーズに迅速に対応するスピードやコミュニケーション能力が求められる。商品を提供する販売型営業のほか、顧客の求めるものを的確に提供する提案型営業・ソリューション型(問題解決型)営業がある。

◆営業を詳しく分類すると

法人向け営業(得意先が中心)

決まった地域や業種を担当し、定期的に得意先を訪問し、顧客のニーズをつかむのが主な仕事。得意先の課題を解決する策を提案するケースも増えている。

BtoB(企業間の商取引、あるいは、企業が企業向けに行う事業)の営業と呼ばれる場合もある。

法人向け営業 (新規開拓が中心)

自社の製品やサービスを購入してくれそうな会社などを発見し、プレゼンテーションを行い受注にこぎつける仕事。すぐに成果に結びつかないケースもあり、忍耐力も必要。

個人向け営業 (得意先が中心)

決まった地域の個人宅を定期的に訪問し、顧客のニーズをつかむのが主な仕事。個人的な信頼関係を構築できる力が不可欠。

個人向け営業 (新規開拓が中心)

自分が売るべき商品を購入してくれそうな個人を見つけ出して、その商品の特性を理解してもらい、購入に結びつける仕事。ライフスタイルを観察できる力が必要。

MR (医薬情報担当者: medical representative)

病院などの医療機関を訪問し、医薬品やその関連情報を提供する仕事。主に製薬会社の営業部門に所属し、医療現場のニーズに合った製品を提案する。薬学部出身者以外でもつくことができる職種だが、MR認定試験の取得は不可欠である。

◆この職種に対する適性

適性1:人が好き

営業職は、毎日たくさんの人に会ってコミュニケーションをとることが求められる職種です。したがって人に会うことや、コミュニケーションをとることが苦痛な人には、さすがに厳しい仕事だといっていいでしょう。基本的には、人と会うのが好きであればあるほど、適性として向いています。

ただし「人が好き」というのは、「話し好き」という意味ではありません。確かにプレゼンテーションの場面では、自分が伝えたいことを相手にわかりやすく話す力が求められます。でも普段の商談の場面では、話す力だけではなく、相手の話をしっかりと聞きながら、お客さんの悩みやニーズ、性格などをつかんでいく力も必要とされます。

話すだけではなく、聞くことも大事。つまりお客さんと会話のキャッチボールができることが、営業マンには求められます。

適性2:前向きな性格

営業職は、ストレスやプレッシャーが重く両肩にのし掛かってくる仕事です。職場からは高い達成目標やノルマを課されますし、お客さんからはさまざまな要望や要求を出されます。ときにはクレーム対応に追われることもあります。

そこで大切になってくるのは、困難な状況に直面したときや、大きな失敗をしたときでも、必要以上に落ち込まないことです。失敗を引きずることなく、すぐに気持ちを切り替えられる「前向き」さが不可欠となります。

気持ちを常に安定した状態にコントロールできる人であることが、営業マンの適性としてとても重要になってくるわけです。この「気持ちを常に安定した状態に保てる」ことは、大きな失敗をしたときだけではなく、日々の営業活動でも必要なことです。

雨の日も晴れの日も、調子のいいときもスランプのときも、安定した精神状態で、淡々と仕事に取り組むことができる。営業マンには、そんな「前向き」さが求められるのです。

適性3:好奇心が旺盛

営業マンは、1人でたくさんのお客さんを担当しています。扱っている商品によっては、1人でさまざまな業界のお客さんを相手に営業活動をしなくてはいけないケースも多いでしょう。

業界が異なれば、抱えている課題やニーズも異なってきます。円高が進めば、輸出産業は打撃を受けますが、輸入産業にとっては追い風になるというように、社会の情勢が企業に与える影響も、業界によって異なってきます。

好奇心の強い営業マンは、経済や景気の変動、業界動向など社会の動きをこまめにチェックする努力を、たいした苦もなく自然とできているものです。だからお客さんの心をつかみ、お客さんのニーズに合致した提案をすることが可能になるわけです。

好奇心が強く、幅広い知識を持っていることは、お客さんと世間話をするときにも役立ちます。お客さんが興味を持ちそうな話題を提供して、話を盛り上げ、お客さんとの関係を深めていくことができるからです。

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