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営業コストの1対5の法則 ~既存客を大切に

既存顧客と新規顧客に掛かる営業コストは1対5で、既存顧客にはあまりコストが掛からないで済む。

更新日: 2016年05月11日

mamekotoさん

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1対5の法則とは

新規顧客に販売するコストは、既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則。

さまざまな業界に共通していわれることに、「1対5の法則」がある。既存顧客に再来店させるコストが2万円と仮定すると、新規顧客を1人獲得するための広告コストは10万円。つまりこの法則は、新規顧客を獲得するより、リピート率を増やすほうが低コストで売り上げをあげることができるということを表す。

既存顧客は、一度商品を購入しているため、少ない獲得コストで再度商品を購入する可能性の高い存在である。そのため、既存顧客は中長期的に商品を購入し続ける生涯顧客となる可能性が高く、企業に対してのロイヤルティーが高い顧客ほど、時間の経過とともに大きな利益をもたらす可能性が高いと考えられる。

新規顧客の獲得には、既存顧客を満足させ維持するのに
要するコストの5倍はかかると考えられる。
満足している顧客は何度も購入してくれる。
満足している顧客は、そうでない顧客よりも購入額が高くなる。
満足している顧客は、その企業を他の見込み客に紹介してくれる。

営業コストにおける その他の法則

5対25の法則

5対25の法則は、流出する顧客の5%を引き止めることが出来れば、利益が25%改善するという法則です。

80対20の法則

「売上(利益)の80%は、上位20%のお客によって作られる」という言葉は有名です。それが『80対20の法則』です。業態や取扱商品によって90対10、70対30というようなバラつきが生じますが、複数の取引先や顧客を持つ小売やサービス業に当てはまる法則です。

まとめ
・新規客に商品を販売する際に発生するコストは既存客の販売コストの5倍
・流出する顧客の5%を引き止めることが出来れば利益が25%改善する
・適正なコスト分配が重要

利益を考えるのであれば、
1. 失客防止
2. リピーター育成
3. 新規獲得

【まとめ】
・1対5の法則、5対25の法則を知る
・やれてない企業が多いのが現実
・既存客とのコミュニケーションシステムを構築する

「5対25の法則」「20対80の法則」「1対5の法則」
を考えると、新規顧客獲得にDMを使うよりも、
既存客のフォローや、離脱防止にDMを使う方が効率的です。

動画

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