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ハーバード流交渉術 ~「交渉」は「駆け引き」ではない

ハーバード流交渉術の4つの原則と4つのポイントとは、

更新日: 2016年05月13日

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mamekotoさん

ハーバード流交渉術とは

「交渉」は「駆け引き」ではない

 交渉の良し悪しを判断する客観的基準は3つある。1つめは、合意が可能な場合にそれが優れた合意になるかどうか。 2つめは、プロセスが効率的であるかどうか。3つめは交渉後に関係が改善されているかどうか。駆け引き型交渉のデメリットは、ハードに条件へのこだわりがあると、態度を変えにくくなる。ソフトに接すると、ハード戦略の相手にボロボロにされてしまう。

ハーバード流交渉術は非常に合理的なロジックの交渉術である。交渉相手を打ち負かす交渉でなく、交渉相手を納得させ、交渉が終わった後、両社満足する結果を得ることを最大の目標としている。

長期的なスパンで考えた場合に一時の利益を求めることが最善ではないというのが、ハーバード流の交渉術の結論です。

そのエッセンスは、「人と問題を切り離す」「立場でなく利害に焦点をあてる」などいくつかの原則とともに、「ウィンウィン」の思想として知られている。つまり交渉の双方ともが「Win」することを目指すというものである。

ハーバード流交渉術 4つの原則

その4つの原則とは以下のものです。
 
◆人と問題を切り離して交渉する
◆立場ではなく、利害に焦点を合わせて交渉する
◆複数の選択肢を用意して交渉する
◆客観的基準を強調して交渉する

ハーバード流交渉術の4つキーワード

この4つを覚えておけばこの本を読んだ!と胸を張ってもいいのではないかしら。

People(交渉相手)
Interests(利益・要求)
Options(選択肢)
Criteria(基準)

ハーバード流交渉術 4つのポイント

■交渉における4つのポイント
 では、続いて交渉における4つのポイントをご紹介しましょう。

1、状況を分析しよう
 まずは交渉の構成要素を分析し、他の交渉者がどのようなことを求めているのか、基本的な仮説の検証を積み重ねていき発展させます。

2、構造を具体化しよう
 交渉過程においては、交渉の内容や決定に影響を与えるように努めましょう。そして、可能な限り、交渉の課題や利害関係を設定します。

3、プロセスを管理しよう
 交渉前は心の準備を万全にし、計画を始めましょう。また、交渉相手の認識に対して、自分たちはどのように影響を与えようとしているのか自覚しておくべきです。

4、結果を評価しよう
 交渉の目的を設定したら、その目的に向かってどのように進んでいるのか確認するのも大切です。予定通り順調に進んでいない場合は、修正の必要性もあります。

動画解説

口コミ

ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫) ロジャー フィッシャー

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