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イノベーター理論 ~新製品や新サービスの市場浸透

イノベーションを受け入れる市場を早い順にイノベータ・アーリー・アドプター・アーリー・マジョリティ・レイター・マジョリティ・ラガードの5つに分類

更新日: 2016年05月17日

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mamekotoさん

イノベーター理論とは

イノベーター理論とは、1962年にスタンフォード大学の社会学者であるエベレット・M・ロジャース(Everett M. Rogers)によって提唱された、新製品や新サービスの市場浸透に関する理論のこと。

イノベータ理論は、イノベーティブ(革新的)な製品カテゴリーと市場とその構成員の関係を時系列に説明したものなんじゃ。

イノベーションを受け入れる市場を早い順に

イノベータ・・・革新的購入者(2.5%)
アーリー・アドプター・・・初期購入者(13.5%)
アーリー・マジョリティ・・・初期主要購入者(34%)
レイター・マジョリティ・・・後期主要購入者(34%)
ラガード・・・購入遅滞者(16%)

の5つに分類し、ベルカーブ(釣鐘型)のグラフで表現したんじゃよ。

◯イノベーター(Innovators)
最も革新的で、冒険心にあふれた人たち。新しいものに対して積極的に採用をする。

◯アーリーアダプター(Early Adopters)
流行に関する感度が高く、情報収集を自ら行い、積極的に発信も行う。オピニオンリーダーとも呼ばれ、他の層への影響力が非常に大きい。

◯アーリーマジョリティ(Early Majority)
アーリーアダプターに比べると慎重ではあるものの、新しいものへの関心は高い。ブリッジピープルとも呼ばれ、この層に取り入れられると一気に市場が拡大する。

◯レイトマジョリティ(Late Majority)
新しいものに対しての積極性は高くなく、一般的に流行した後に取り入れる層。フォロワーズとも呼ばれる。

◯ラガード(Laggards)
保守的な人。流行などには関心がなく、新しいものがある程度普及し一般化してからでないと取り入れることがない。

キャズムとは

マーケティングコンサルタントのジェフリー・A・ムーアは、

「アーリーアダプターとアーリーマジョリテイの間には、大きな溝があり、この溝を越える製品でないと、市場に普及せずに消えてしまうため、アーリーマジョリティに対するマーケティングが非常に重要である」

という「キャズム理論」を説いています。

アーリーアダプターとアーリーマジョリティとの間には容易に超えられない大きな溝(Chasm:キャズム)があることを示しています。この溝を超えないと小規模のまま市場から消えていくため、アーリーアダプターを捉えるマーケティングだけでなく、アーリーマジョリティに対するマーケティングも必要という「キャズム理論」を説いています。

キャズムを越えるにはアーリーアダプターの支持をきっかけに、一気にアーリーマジョリティ層への普及を目指さなければなりません。具体的にはテレビCMなど広告の大量投下や、販売促進のキャンペーンを行うことで、アーリーマジョリティ層の周囲に採用事例を増やすことが重要になります。

キャズムを超える

このキャズムを超えなければアーリーマジョリティへの導入が進まない(つまり、市場の多くのお客様に導入にならない)ので、売上は大きく増えません。ではどうしたらいいのでしょうか。キャズム超えの基本戦略は「ボーリングレーン」と言われています。ボーリングの1番ピンを倒すと、そのピンが2番ピン、3番ピンを次から次へ倒してくれることに比喩される戦略で、市場を細分化して、まず1番ピンに相当する市場を攻略し圧倒的シェアを獲得する。

動画解説

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