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3C分析 ~「市場」「競合」「自社」3つの視点で経営戦略を考える

「市場」「競合」「自社」で経営戦略を考える。自社が事業を行うビジネス環境での成功要因(KSF)を導きだすことである。

更新日: 2016年10月18日

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mamekotoさん

3C分析とは

3C分析とは、外部環境の市場と競合の分析からKSFを見つけ出し、自社の戦略に活かす分析をするフレームワーク。

3Cとは、「市場(customer)」「競合(competitor)」「自社(company)」の頭文字。

3C分析(-ぶんせき)とは、企業のマーケティングなどにおいて、顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の観点から市場環境を分析し、経営戦略上の課題を導く分析ツールのひとつである[1]。

3C間の方向性を考える

3Cを自社からの視点で考えると、

1)顧客が自社と競合を比較する、という顧客→自社という矢印
2)自社が顧客に価値を提供する 自社→顧客
3)自社が競合と差別化する、自社→競合

という矢印があります。

どのように使われるか

市場に対する自社の戦略を再定義をする際、3C分析はビジネス環境分析の一環として用いられます。また、新たな市場への新規参入や、撤退の検討にも同様に3C分析が使われます。3C分析はビジネスのあらゆるシーンで戦略策定の場面によく使われます。

3つの視点「顧客」「競合」「自社」とは

【顧客(Customer)】
自社がすでに抱えている顧客や今後の潜在顧客を、市場規模や今後の成長性、ニーズ、購買行動などから分析する。

【競合(Competitor)】
競争の状況や競合について、シェア、参入のしやすさ、戦略、強みや弱み、経営資源、パフォーマンス(売上、利益、顧客数etc)など、多方面から分析する。

【自社(Company)】
自社について、その収益力、ネームバリュー、ノウハウ、販売力などを定性的・定量的に分析する。

1.Customer(顧客)

商品・サービスを提供する顧客の分析は非常に重要です。顧客分析においては「顧客のニーズ」がどこにあるのかを知る必要があり、さらには顧客の属性や特徴など顧客をきちんと捉えておかなければなりません。

分析項目・・・顧客ニーズ、顧客属性、顧客の特徴など

2.Competitor(競合)

競合の分析は競合企業の選定をまず行う。次に市場における競合企業の戦略や打ち手を分析し、さらには相手の強みや弱みを分析します。

分析項目・・・競合企業の選定、競合企業の戦略・打ち手、競合企業の強み・弱みなど

3.Company(自社)

自社の分析の際は、まず自社の市場シェアや、市場における戦略・打ち手を確認する。さらには自社の強みや弱みを分析し、その中で自社の人材・製造・資金などの資源に関しても確認します。

分析項目・・・市場シェア、自社の戦略・打ち手、自社の強み・弱み、人材・製造・資金など

・顧客(Customer)観点での検討項目
-市場の規模は?
-市場の成長性は?
-購買決定者は?
-購買決定プロセスは?
-業界構造の特徴は?

・競合(Competitor)観点での検討項目
-競合の数は?
-寡占度は?
-参入障壁は?
-競合のパフォーマンスは?
-経営資源の強み・弱みは?

・自社(Company) 観点での検討項目
-売上高や市場シェアは?
-差別化要因は?
-技術力は?
-自社のパフォーマンスは?
-経営資源の強み・弱みは?

3C分析からの展開

原則1 Customerを絞る(ターゲットを明確にする)

原則2 競合との差異(差別化)を考える(Competitor)

原則3 他社ができないことを実施する(Company)

●3C+3S 
3Cの分析には同時に3Sというアクションも加わってくるという意味合いで、3C+3S分析という考え方をする場合もあります。

Customer:選択
Competitor:差別化
Company:集中

3C分析にもう一つCを加えて4C分析というのもある

注意 : マーケティングのフレームワークに「4C」というものがあるが、別物です。

顧客分析、競合分析、自社分析のどれを中心に据えるかによって、導き出される戦略は異ってくる。

 3Cは分りやすく、語呂もいいためか、さまざまな拡張バージョンが存在する。流通・卸売・代理店(channel)、費用(cost)、状況・文脈(context)、協力関係(collaboration/cooperation)などを加えた、4C分析や5C分析などが提案されている。

一般的には、市場、競合、自社という3C分析が行われますが、新たな要素として、もう一つのC、「Cooperator(協力企業)」を合わせた4C分析を行うこともあります。

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