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インバウンドマーケティング ~顧客自身に見つけてもらうようにする

「インバウンドマーケティング」は押し売りをせず、顧客自身に「見つけてもらう」事を目指すマーケティング手法

更新日: 2016年07月12日

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mamekotoさん

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、2006年にアメリカのマーケティング会社Hubspot(ハブスポット)が提唱し始めたマーケティング手法の名称です。

広告やリスト購入による無作為なメルマガ配信、テレアポ、飛び込み営業によってリード(見込み顧客)の獲得を目指したのが旧来のアウトバウンドマーケティングです。一方、インバウンドマーケティングでは、顧客の興味・関心に沿ったコンテンツを制作・発信し続けることにより、顧客に見つけてもらうことを目指します。

「企業の発信したい情報」ではなく、インバウンドでは「顧客が欲しい情報」を制作・発信するので、視点がまったく異なることに注意してください。

インバウンドマーケティングでは、有益なコンテンツを作成し、それらを見つけてもらい、時にはシェアしてもらえるようにすることが重要です。ターゲットとなる理想の顧客に魅力的なコンテンツを提供し、サイトに何度も訪問したくなる仕組みを作るように心がけましょう。

HubSpot自身はどう考えているのだろうか。HubSpotは、インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは共存するものであるということを強調している。つまり、インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは「or」(二律背反)ではなく、「and」でつながれるべき共存関係にあるというのだ。

具体的手法

具体的にはどのようにインバウンドマーケティングを実践すればよいのでしょうか。
本書では、”Inbound Marketing Methodology”として、「Attract」→「Convert」→「Close」→「Delight」の4つのステージが示されています。

・ネットが普及し消費者が「欲しい情報、必要な情報は自分で探す」習慣を身につけた結果、プッシュ型の手法であるアウトバウンドマーケティングでの新規顧客獲得が難しくなった

・そこで現れた「インバウンドマーケティング」は押し売りをせず、顧客自身に「見つけてもらう」事を目指すマーケティング手法

・インバウンドマーケティングでは顧客の検討を促すため購買プロセスに寄り添ったコンテンツを提供する

・購買プロセスには大きく「認知段階」「調査・理解段階」「比較・選択段階」「リピート・口コミ段階」の4つが存在し、それぞれに対応するコンテンツを準備することが重要

見込み顧客に自社のコンテンツを見つけてもらう」ことが最大のポイントです。
そのために有効活用できる代表的なものをご紹介します。

■ブログ(オウンドメディア)
■ホワイトペーパー(ebook)
■ウェビナー

これらのコンテンツをFacebook、Twitterなどのソーシャルメディアで拡散したり、SEO対策を強化することで、見込み客に見つけてもらえる環境を作ります。

ただ、お気付きの方も多いと思いますが、「見つけてもらうだけ」では顧客化まではつながりません。
最も重要なのは、そのコンテンツに実際に触れたときに「見込み客に魅力を感じてもらえるか」です。

オウンドメディアやコンテンツマーケティングが流行していますが、そのベースはインバウンドマーケティングの考え方と共通する部分も多いです。

インバウンドマーケティングの基本:
コンテンツ作成 - 顧客の基本的な質問やニーズに応えているターゲット向けのコンテンツを作成し、広く多くの人に向けて共有します。

ライフサイクルマーケティング - 人々が企業とコミュニケーションをしていくことでマーケティングファネルのステージを進め、各ステージで必要となるマーケティングアクションを見極めます。

パーソナライゼーション - 時間の経過とともに見込み客を理解していくことで、その見込み客に向けたパーソナライズ化されたメッセージを発信していくことができます。

マルチチャネル - 将来の見込み客がいる場所、企業と交流したいと思うチャネルでアプローチするため、インバウンドマーケティングはマルチチャネルということができます。

統合 - 公開および分析ツールは、歯車が噛み合う機械のように統合されているため、適切なコンテンツを、適切な場所、適切な時間に公開することに集中できるようになります。

インバウンドマーケティング成功のポイント
ここからはインバウンドマーケティングを成功させるためのポイントについて、5つのステップに沿ってご紹介します。

STEP1:ペルソナを決める
STEP2:検討フェーズごとにユーザーの求める情報を考える
STEP3:継続的にコンテンツを追加する
STEP4:SEO対策、SNS対策
STEP5:見直し

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティング

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティング

インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングはコンテンツが起点となり顧客を呼び込むという点では同じとも言えます。しかし、インバウンドマーケティングは「コンテンツを発信に集客をし、見込み客や顧客へと転換していくアプローチ全体」を指すのに対して、コンテンツマーケティングは「コンテンツの発信による集客活動」を指します。インバウンドマーケティングの一部がコンテンツマーケティングということになります。最近では、インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングが同義に語られることもあります。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティング
1.企業にイニシアティブがあった。
2.企業から消費者に売り込む。
3.企業から消費者に情報を送り出す。
4.企業から消費者への一方的情報発信。

インバウンドマーケティング
1.消費者がイニシアティブを手に入れた。
2.企業が消費者に役立つことを考える。
3.企業が消費者から情報を見つけてもらう。
4.企業と消費者が情報をやりとりする。

事例

創業間もないベンチャー企業がインバウンドマーケティングで大成功をおさめている海外の事例を見てみましょう。

化粧品のサンプルを定期的に届けるサブスクリプションECを運営している「Birch Box」は、毎日3件、2年間で約2000本のブログを公開しています。
Youtubeやソーシャルメディアなどでコンテンツを制作・拡散。創業わずか2年で会員数は10万人を突破し、売上はおよそ7億円を達成しています。

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