1. まとめトップ

STP分析(マーケティング) ~フィリップ・コトラーの提唱したマーケティング手法

市場を細分化し、標的市場を決定し、決められた市場の中で自社ブランドのポジションを明確化する

更新日: 2016年11月14日

7 お気に入り 5367 view
お気に入り追加

この記事は私がまとめました

mamekotoさん

STP分析(マーケティング)とは

STPマーケティングとは、効果的に市場を開拓するためのマーケティング手法の事。マーケティングの目的である、自社が誰に対してどのような価値を提供するのかを明確にするための要素、「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3つの頭文字をとっている。フィリップ・コトラーの提唱した、マーケティングの代表的な手法の一つ。

コトラーは、市場における自社の競争優位性を設定するために、

市場を細分化して(Segmentation)
ターゲット層を抽出し(Targeting)
ターゲット層に対する競争優位性を設定する(Positioning)
ことが重要だと説いています。

市場を細分化(Segmentation)し、標的市場を決定(Targeting)し、決められた市場の中で自社ブランドのポジションを明確化(Positioning)するという、自社が誰に対してどのような価値を提供するのかを明確にするための考え方である。

STP分析の利点

STP分析のフレームワークを通して、ターゲットとする消費者グループを具体的に設定できる。ターゲットの具体的なイメージは、彼らが製品に求めている要素を掘り下げる際に役に立つだけでなく、誰もが気付かなかった新たな消費者グループを発見できることもある。新たな市場にも目を向ける機会をつくることになる。

STP分析は、マーケティング戦略策定には欠かす事のできないプロセスです。市場の変化に追従し、自社の独自性や優位性を演出するために必要です。

STP分析とは、細分化した市場で自社の優位性を演出する立ち位置を探すためのプロセスである。
価値軸に注意し、自社の優位性を徹底的に探し出す
マーケティング活動で実行可能な到達性、規模に留意する

STPの分析方法

セグメンテーションは「市場の切り方」をどうするかという話です。性別、年齢、職業など市場(お客さん)の切り方は様々ですね。そして、ターゲティングは、その「切った市場のどこを選ぶか」という話と理解すればわかりやすいと思います。

また「ポジショニング」は、競合や商品の話なのでセグメンテーションとターゲティングとは少しレイヤーの違う話になります。飲食産業で言いますと、カフェなのか軽食なのか食事なのかという形態や、価格帯はどうなのかという、競合と比較してどう差別化するかと考えることです。

STPの「S」とは「セグメンテーション(Segmentation)」の略であり、つまり「市場を細分化する」こと。

「T」は「ターゲティング(Targeting)」の略で、細分化した顧客のなかから、どの顧客を狙う(選ぶ)のかを明確にする、いわば「顧客の選定」。

そして「P」は「ポジショニング(Positioning)の略。自社が参入した(しようとしている)市場を細分化し、顧客を絞り込んだうえで自社の立ち位置を決定するということです。

Segmentation(市場細分化)

セグメンテーションで市場を分類する軸として、デモグラフィック属性(人口統計的属性)、ジオグラフィック属性(地理的属性)、サイコグラフィック(心理的属性)などがありますが、最も注意しなければならないのは、現在の市場を自社にとって意味のある基準となるように分類することです。


Targeting(標的市場の選定)

セグメンテーションで市場が決定した後は、市場動向や規模、自社の強み、製品のライフサイクル、参入障壁、競合他社の戦略などをふまえて、自社および自社製品にとって、最も魅力的な標的市場を選びます。


Positioning(市場優位性)

競合他社との違いを顧客にアピールするため、自社の独自性や競争優位性を明確にすることです。
昨今は消費者ニーズが多様化している為、既存市場においてもポジショニングを明確にすることが非常に重要になっています。

Googleアナリティクスを使うと、数字的な根拠も得られることからセグメンテーションやターゲティングを容易に行うことが出来ます。

例えば変数として「年齢」と「性別」を使い、あなたのサイトに来たことのあるユーザーを考えてみましょう。
[ユーザー→ユーザーの分布→年齢]を選択し、セカンダリ・ディメンションで「性別」を入力。
コンバージョン率で降順にし、「加重並び替え」をしてみましょう。

Googleアナリティクスでの簡単STP分析

STPの注意点

STPの課題
現実問題として、S→T→Pの順に考えることが正しいのかという疑問がある。つまりどのようなセグメントを切るにせよ、またそこから特定のターゲットを選定するにせよ、それらはすべてポジショニングありきの話であるから、まず最初に規定すべきはポジショニング(P)だという考え方もある。

とりわけ年齢性別などのバイオグラフィックな切り口だけではセグメントしづらくなった現代では、ジオグラフィックやサイコグラフィックなど多様な切り口で考えざるを得なくなり、それが複雑化すればするほどポジショニング次第という結論になりやすい。 そのためSTPの考え方は生きているものの、その順序については再考の必要があるとされている。

顧客にとって価値ある製品を作るために、マーケティングが存在します。

マーケティングは、製品が完成してからでは遅いのです。STP分析はその順番に明確な決まりはなく、どこから行っても問題ありません。ターゲットを明確にした上で、マーケティング戦略を立てましょう!

フィリップ・コトラーの「R-STP-MM-I-C」

現代マーケティングの父と言われるフィリップ・コトラー氏の提唱している

超有名なフレームワーク『R-STP-MM』です。

これは、マーケティングを行なうためのプロセス(手順)です。


R-STP-MMとは・・・


「R」・・・・・Research(リサーチ)
「STP」・・・Segmentation(セグメンテーション)
Targeting(ターゲティング)
Positioning(ポジショニング)
「MM」・・・・Markting Mix(マーケティング・ミックス )

フィリップ・コトラーの「R-STP-MM-I-C」

『マーケティングの父』と称されるフィリップ・コトラーは、マーケティングを5つのステップに分けて、わかりやすく説明しました。

その各ステップの頭文字をとって並べたものが、ここで紹介する「R-STP-MM-I-C」です。

また、STPの部分だけを抜き出して、STP理論と呼ばれることもあります。

現代のマーケティングを体系化したのは、フィリップ・コトラーという方です。
 コトラーの「戦略的マーケティング・プロセス」は「R・STP・MM・I・C」の5段階から成っています。二つ目のSTPが前段に書いたものです。
  1.R(research)       調査
  2.STP
  3.MM(marketing mix) マーケティングの複数の手法の組み合わせ 4P/4C分析
  4.I(implementation)     実施
  5.C(control)        管理
 マーケティングの中核はSTPであり、ビジネスはSTPにはじまりSTPに終わるということです。

1 2