1. まとめトップ

FABE ~顧客向けプレゼンやセールストークを考えるフレームワーク

顧客へのプレゼンやセールストークに使えるフレームワークで、「特徴->利点->利益->証拠」から成る。

更新日: 2016年12月19日

mamekotoさん

  • このまとめをはてなブックマークに追加
0 お気に入り 15 view
お気に入り追加

FABEとは

FABEとは、商談時や、プレゼンテーションを行うときに、相手に対して納得を得るための手法。アメリカ3M社で研究されたもので、1970年代、この手法を活用することで日本の低価格商品に対抗した。商品またはサービスのセールスポイントを、.Feature(特徴)、Advantage(利点)、.Benefit(利益)、.Evidence(証拠)の4段階に分けて説明しながら、顧客に提供していくものです。

FABEとは、プレゼンテーションやセールストークでよく使われる話法のフレームワークです。FABEは、それぞれ次の単語の頭文字です。

特徴(Feature)
利点(Advantage)
利益(Benefit)
証拠(Evidence)

1.FABE分析とは

・Feature (特徴):本提案の特徴、概要説明
・Advantage (優位性):優位性
・Benefit (顧客便益):顧客の得られるメリット
・Evidence(証拠):提案を裏付けるデータ、実績等

Evidenceを抜かして、FAB分析(ファブ分析)ということもあります。

FABE分析では、商品・サービスがお客さまに与えられる価値を分析しました。
お客さまは、商品・サービスから得られる価値にお金を払います。

だから、FABE分析だけでなく、FABEトークでお客さまに商品・サービスから得られる価値を提案する必要があります。

動画解説

1