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PRAM(ピーラム) ~交渉・合意形成に!!

PRAMは、「交渉計画」「関係形成」「合意の形成」「関係維持」から成る。

更新日: 2016年12月20日

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mamekotoさん

PRAM(ピーラム)とは

PRAMとはコミュニケーションの定型としての、会議、交渉、折衝は勿論、日常会話などあらゆる場面に応用できるパターン(メタフレーム)のことです。

交渉マネジメントの汎用プロセス

・P: Plannning / 全体のプランニング(交渉計画)
・R: Relation / リレーションの計画と形成(関係形成)
・A: Agreement / アグリーメント(合意の形成)
・M: Maintenance / 関係のメンテナンス(関係維持)

「P」「R」「A」「M」の例

Planning(計画) :全体のプランニング

自分の目的・目標と相手の目的・目標を整理し、不一致領域の交渉計画を作成する

つまり、ギャップが何かを知り、どのようにそのギャップを埋めるかを考えること



Relationship(信頼):リレーションの計画と形成

親密度に応じた対応により考え方および価値観・思想の共有化を図ることで信頼を高め、関係形成を図る

ラポール(信頼関係の構築)のレベルでいうところの価値観や世界観の共有であり、レベル4~5になる



Agreement(合意):アグリーメント

不一致領域の合意形成を図るために対話内容だけでなく、対話プロセスを明示し、解決策の提案・調整を進める

対話プロセスとは、解決に向けた裏付け、論理的な道筋を提示すること



Maintenance(メンテナンス) :関係のメンテナンス

合意内容の見直し確認を行い、構築した関係維持の計画・対処を行う

何事にもメンテナンスが必要であるように関係性にも定期的なメンテナンスが必要である



交渉の基本は、その交渉内容に対する情熱、つまり「やる気」です

*部下との信頼関係を築く場合、

Planning:交渉計画

円滑な業務の遂行のために誰にどのような情報をどのタイミングで提供すればよいかを明確にします。上司自身が部下への仕事の割り振りを事前にしっかり決めておくことです。

Relation:関係形成

上司と部下の間に必要な関係を深めるプロセスです。上司として当たり前のことである有言実行、率先垂範などをすることで部下からの信頼を得ることです。

Agreement:合意形成

日々の業務で同じ目的意識をもつようになっても、手段や時期など異なることがあります。上司みずからが論理的に自分の意見をはっきりと伝えた上で、部下の意見を聴き、お互いに納得できる妥協点をにつけることです。

Maintenance:関係維持

さらに良い関係にするためには、指示しっぱなしではなく、ねぎらい言葉やアドバイスを伝えるなど次回にもっと良い仕事ができるようなフィードバックをすることです。

部下との信頼関係を築くためのヒント★PRAM理論

IT経営での活用

、ITCのコミュニケーションを交渉・折衝のプロセスと捉え、「合意形成型のインタラクション・モデル」へと発展してきたとも述べられています。   
 合意形成型のインタラクション・モデルはコミュニケーションプロセスにおけるメタ・フレーム=PRAM(Planning(交渉計画)・Relation (関係形成)・Agreement(合意形成)・Maintenance(関係維持)として位置付けられています。

ITC(ITコーディネータ)

IT経営共通プロセスの、コミュニケーションは、合意形成型のインタラクション・モデルPRAMを使用しています。
 ・Planning(交渉計画)
 ・Relation(関係形成)
 ・Agreement(合意形成)
 ・Maintenance(関係維持)

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