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営業マンが安易に値引きをしてはいけない理由

営業マンが値引き交渉に応じてはいけない理由をまとめました!

更新日: 2017年07月11日

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この記事は私がまとめました

値引きしないと売れなくなる

100円セールをやりまくっている某ドーナツチェーン店さんの例は有名ですよね。
「定価で買うのがバカバカしい」というお客さんが増えてしまったのです。
昨日まで100円だった同じもの、今日150円で売れないのは当たり前です。

しかも、セールの頻発は悪影響しかありません。
どうせすぐに100円セールになるとバレてしまったら、今すぐ買わなきゃ!という緊急性がなくなるからです。
セールによる一時的な売り上げ増という効果は、どんどん薄くなります。
結果的に、定価の時もセールの時も、両方売れないという最悪なことが起こります。

価格競争に巻き込まれ、下げ続けるしかなくなる

一度下げると、価格を上げる根拠を示しにくいし、お客さんも納得しません。
同業他社の価格に合わせる値引きというのは、よくありますが、これもおすすめしません。
ライバル会社がさらに値引きをすれば一発で負けてしまうし、
お互いの首を絞めて業界をダメにする泥試合でしかないからです。
価格競争に巻き込まれると、本来大切にすべき「商品やサービスの質での勝負」がなおざりになります。
売り上げが落ちるから、商品やサービスの向上にお金もかけられなくなります。

値引き以外の交渉力が身につかない

営業マンにとって、値引き販売ほど楽なものはありません。顧客との交渉よりむしろ、社内の管理者との価格交渉に汗をかく営業マンがいかに多いことでしょうか。

 営業マンにはノルマがありますし、管理者はシェア競争に勝たなければなりませんから、両者とも会社の損益よりも自分の立場のほうを重視してしまいます。その結果、営業部門が一丸となって、「競合他社に負けないために」という錦の御旗の下に、競って値引きに応じてしまうのです。

同僚も値引きに走るようになる

前例を作ってしまうと、会社の他の営業マンも値引きに走ることになりがちです。
「自分が契約を取れないのは定価で売っているせいだったんだ」
「値引きで件数を稼いでいるやつはズルい」
「あいつが60万円で売ったのなら、そこまでは下げていいということか」
部署内にこんな認識が広まり、誰もが値引きをするようになったら、全体での売り上げは大きく減少するでしょう。

定価で購入してくれた顧客の信頼を失う

迷いに迷って買った、8万円のカシミアコート。
次の日にセールになっていて、同僚が同じものを5万円で買ったと知ったら?
セールを教えてくれなかったお店に対してガッカリしますよね。
すでに定価で買ってくれている顧客が値引きを知った時、どのような反応をするかは想像の通りです。

値引きした顧客の信用も失う

お客さんが値引きを要求する大きな要因は、
営業マンが頼りになる人か微妙だったり
「何か信用しきれない」と感じたからです。

それで営業マンが値引き要求に応えたとき、
お客さんは嬉しい気持ちになる反面、こうも思います。

「やっぱりこの人、初めから見積金額を割増して出していたに違いない」

だから「信用できない」という思いが強くなります。

すると、営業マンだけでなく、
その会社も信用できなくなり、
「もしかしたら、どこか見えない所で手抜きをしているんじゃないか」
「影では雑に仕事してるんじゃないか」
とお客さんは疑いの目で見るようになります。

それでちょっとしたミスや手違いがあると
「あ~!やっぱりこの人、適当にやっているんだ!!」
と感情的になってしまうんです。

都合のいい営業マンに成り下がる

簡単に値引きの話をしてしまう営業マンは多いです。契約の交渉するための、「有効な手段」であると考えているのです。ただ、価格を下げるほど、営業マンは提案を進めづらくなることに気がつかなければいけません。

例えば、法人営業では付き合いが長くなるお客様がほとんどです。そして、一度でも簡単に減額をしてしまうと、「交渉すればディスカウントをしてくれる営業マン」というようにお客様は捉えてしまいます。例えば、次のように考えます。

「前回のプロジェクトのときに予算に収めるために値引きをしてもらった。今回も営業担当に交渉して安くしてもらうことにしよう」

このように、一円でも多くの売上をあげる必要がある営業マンにとって、不利な状況を作りだすことになるのです。価格面でお客様に有利に立たれてしまっては、予算達成が難しくなるのは言うまでもありません。営業マンは容易に値段を下げるようなことはしてはいけないのです。

1%の値引きで会社の利益が大幅に削れる

1つ1000円の商品を例に挙げたい。これを取引先からの要請に基づき、1%だけ値引きして販売したと仮定する。


ポイントは値引きをしようがしまいが、商品をつくるための原価や販売するためなどにかかる経費は変わらないということだ。この商品の場合で900円だ。値引きがなければ営業利益は100円となる。一方、標準価格から1%、10円値引きして売ったとしよう。経費は変わらないので営業利益は90円になる。

つまりは、本来得られたはずの利益を10%削ることになるのだ。

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