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質問する力を鍛えよう

質問力は非常に役に立つにも関わらず、多くの人が学ばないでいます。多分、その重要性に気付いていないか、それとも誰でもできて当たり前だと勘違いしているのではないでしょうか。特に、仕事の成果はこれによって明らかに変わります。

更新日: 2017年09月14日

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「質問」とは分からないことを聞くという目的のためだけに使うものではない。意外と万能。質問力があれば、いわゆる窮地にあっても、「たった一秒」で局面を打開できるとされる。たとえば初めての人との会話もはずむ。仕事の中で社内外とのやりとりがスムーズに進む。さらに、議論になっても絶対につまずかない。そして、相手とのちょっとした摩擦でも、心理法則に即した質問力で難を逃れるなど。これらの課題が、質問の仕方を工夫するだけで好転できるという。

●1章 頭が切れる人の「すごい質問」力
 すぐ効果が出る7つの「スーパールール」
●2章 仕事の成果に直結する「問いかけ方」
 立ちはだかる壁を「1秒で崩す」質問
●3章 相手が思わず「口を割る」質問力
 これであらゆる問題が、即解決!
●4章 議論で絶対負けない「論理的な質問」術
 ここを突っ込まれたら、反論できない!
●5章 人間心理を巧みにつく「質問」のテクニック
「誘導尋問」「答えを求めない質問」……の高等戦術

当たり前のことに疑問を呈してみる、あるいはもっと深く考えてみる。質問を通して得られることは、私たちの認識の多くが、先入観や思い込みから来ていることです。情報の活かし方を身につけるためには、常に教えを請うという姿勢が必要になります。

参照:5W1H – The Social ZIP code by IBM

相手の言葉やある情報に対して、たとえばそれが「何を」指しているのか。そこに人(Who)がどう絡んでいるのか。時間軸(When)で考えてもいいし、場所(Where)に焦点を当ててもいいだろう。さらに、もっと具体的な様子(How)を尋ねてもいいし、そもそもなぜ(Why)なのか、その背景に踏み込めれば、物事の因果関係を理解できるかもしれない。

「5W1H」の質問は相手にもっと話をしてもらう意図がある。ただし、相手があまり話したがらない状況や、曖昧な場合は、「Yes/No」で事象の輪郭をはっきりさせていくという手もある。

「Yes/No」が答えやすいか、「5W1H」が自由度があっていいかは、相手と質問の内容を考えて選ぶべきだろう。ただし、「5W1H」でも、Whyを連発することは、相手へのストレスを与えることになる。常に、「(相手を)不快にさせない」という質問を心がけよう。

そもそも私たちは、心のなかにある質問をスイッチとして行動を起こしている。自分に質問を投げかけ、答えを出し、その結果として行動しているのだ。世の中で「すごい」と言われる人は、「良い質問」を次々に作ることができるからこそ、ずば抜けた成果や実績を出せている。だとすれば、そこに学ぶだけで、彼らのすごさを手に入れることができるかもしれない。もし、相手を設定して質問するのであれば、「聞く」という行為を受け身に留めず、相手に真剣に向き合うための積極的なアプローチととらえるべきだ。そこに様々なテクニックがある。具体的には本書を参照。

秘訣の多くは、本書を参照。

敢えてこの主題をまとめると、質問が上手な人には三つのポイントがある。まず、とにかく「聞く」姿勢に徹しており、自分に言いたいことを挟まず、相手が話しやすいことを口にする。また、ひとつでも、事前に調べた相手のことを取り上げ、さらに掘り下げようとする。そして、相手に対しての好意を前面に出す。つまり、相手を気持ちよく、関心と好意をもって接することが大切だと言える。

初対面や気むずかしい相手に受け入れられる最大のコツは、よい質問をすることです。よい質問とは、「ほぉーっ」と相手が感心し、相手が思わず本気になって、答えたくなるような質問のことです。効果的なのは、相手に「はい」とか「そうですね」 と言葉に出してもらえる質問を意識的に考え用います。「はい」という言葉には、"共感"と"素直"と"肯定"の三つの要素が含まれています。この先はリンク先参照。

▼まず、相手に「その気」になってもらうことが第一

人は「自分と似た人」を好きになる。この法則性はたいてい通じる。何でも構わないので、話の中から共通項を見つけ出すのが最初だろう。

もし可能なら、相手の話が聞き手にとっても重要であるとか、「ぜひ、聞きたい」とかいう姿勢を見せられると効果は倍増する。

質問は時として相手に「失礼」な印象を与えてしまう。ゆえに、「失礼だとは分かっていますが、もし許されるなら」という枕詞をつけ、質問をしてみてはどうだろう。また、聞き出すことがかなり重要な情報であれば、先に自分の秘密や重要機密を開示するという順番が必要になる。

相手の言葉をじっくり聞きつつ、それを繰り返したり、整理して投げ返したりできれば、真剣に話を聞いている姿勢が相手にも伝わる。これを意気に感じた話し手がさらに詳しく話してくれる。これは「返報性」と呼ばれる心理学の法則である。また質問する場合も、先頭に、相手の言葉を引用することが大切だ。

質問を活用するのには、説得という目的もある。人は、直接言いくるめられてしまうと、反発を感じるものだ。ゆえに、相手に考えさえ、こちらの言い分が正しいことを、相手自身に納得してもらう方法がある。それが、質問を通して、相手に気づかせるという手だ。

組織であれば、命令は重要なコミュニケーションの一手段なのだが、必ずしも良い手段とは言えない。むしろ、「How」を活用し、疑問形をうまく活用して相手に伝えたいところ。「どうすればいいと思う?」など、相手に考えさせることができれば、ベスト。

質問を活用する前に、その基本を押さえよう。
1)適切な相手か否か、
2)相手は答えてくれるか、
3)どのように聞くのが適当か。

特に、聞き方については、相手の感情に配慮しよう。それが上述した一連のテクニックである。

知りたいことを尋ねる以外の活用法として、相手を攻撃したり、決断を迫ったり、議論を優位に進めたりするときには、積極的に疑問を使おう。なぜなら、攻撃的な文言よりは疑問形の方が軟らかく、かつ相手に考えてもらう点でも、こちらに有利になるからだ。

▼質問力をうまく使えば、新しい角度で問題解決が図れる

対立している相手の立場になったり、顧客目線に立ったり、尊敬する人だったらどう対処するかを考えてみるよう促してみよう。すると、堂々めぐりしていた議論に突破口が見い出せるかもしれない。

▼こちらは、かなりまとまっている

▼最後に、ダメな質問についても

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