1. まとめトップ

片面提示・両面提示 ~メリット・デメリットの両方を伝える

メリットだけを伝えることを片面提示、メリットとデメリットの両方を伝えることを両面提示

更新日: 2017年10月20日

13 お気に入り 4652 view
お気に入り追加

この記事は私がまとめました

mamekotoさん

片面提示・両面提示とは

片面提示は物事の一面しか伝えないこと。
両面提示は物事の二面性を伝えることです。

心理学では、コミュニケーションの際にメリットだけを伝えることを片面提示(一面提示)、メリットとデメリット(リスク)の両方を伝えることを両面提示(二面提示)と言います。

片面提示・両面提示の使い分け

物事のメリットのみ(またはデメリット)を伝えることを、「片面提示」、メリット、デメリット両方を伝えることを、「両面提示」といます。

一般的には、問題に対するもともとの態度が説得方向と同じ者には片面提示、反対の者には両面提示のほうがそれぞれ効果的であり、また教育水準の高い者には両面提示が、低い者には片面提示が有効であるとされています。

お客様が購入を悩んでいる場合には、両面提示が信頼を得るためには効果的です。
しかし、お客様が購入を決めていたり、お店や会社に対して既に信頼を持っている場合には、片面提示のほうが効果を発揮します。

ですので、片面提示と両面提示は使い分けるとマーケティングでは効果的です。
(短所を隠せということではないので、ご注意ください)

■両面提示
メリット情報だけでなく、ネガティブ情報も一緒に提示することで説得力を高める説得手法。
最初にネガティブ情報を出し、最後にメリット情報を提示するのがポイント。
(デメリットに対する一定の納得感を持った上で購買を決定するので、その後のクレームも少ない)
誠実さや正直さを印象付けることがカギとなる。
相手がサービスや商品について既に高い関心を持っていたり、知識を持っている際に有効。


■一面(片面)提示
メリット情報だけを徹底的に提示する説得手法。
短いセンテンスやキーワードでメリットを連呼する。
熱意を印象づけることがカギとなる。
相手がサービスや商品に関する知識や関心をあまり持っていない時に有効。

両面提示のポイント

「両面提示の法則」とは、「メリットだけを紹介したときよりも、デメリットも併せて紹介した方が説得力が増し、売上や好感度がUPする」という法則のこと。

人は、デメリットを紹介されることで、「この人は本当に親身になって紹介してくれているんだ」「この人は商材に詳しいんだな」と紹介者を信用するようになったり、「高価なぶん、質が良いのかも」「労力がかかるぶん成果も大きいのでは」「デメリットを上回るメリットがありそうだ」などと感じ、商品への好感度がUPするのです。早速、この法則を活用した広告を見てみましょう。

一般的に説得効果が高いのは、良いも悪いも隠さない両面提示法であるとされています。
物事には良い面と悪い面、長所短所がそれぞれ存在する事を熟知している世慣れた人に対し、良い面だけを連呼する姿は疑いの目で見られてしまいます。
あらゆる事柄に関する情報が得やすくなっている現在では、、デメリットに関する情報を提示しない姿には(意図的か否かに関わらず)、「嘘」や「不誠実」を感じ取られてしまいます。
「金額が高い」などのデメリットに言及しても、その理由の説明が即ち長所の説明になります。
高いのには高いなりの訳がある事の説明が相手の心に届けば、高い確率で納得が生み出される事になります。

しかし、この両面提示のテクニックですが、お客さんへの伝え方について注意すべき点があります。

例えば・・・

1.この商品は、値段が高めですが、デザイン性や使い勝手に優れています。
2.この商品は、デザイン性や使い勝手に優れていますが、値段が高いです。

どうでしょうか、両者を比べると1の方が、買う気になれますよね。

よって、両面提示でセールスをして行く場合は、デメリットをまず伝え、次にメリットを伝えるということが大事なのです。

この両面提示を行ううえで重要なことは、ネガティブな情報を先に提示したあと、ポジティブな情報を提示することです。最後にネガティブな情報を持ってくると、ネガティブな印象だけが残ってしまうからです。これは一般的に終末効果によって説明されます。

例えば、

「当館は少しお値段は高いです。その代わり料理には非常にこだわりがあります。」

というならば、
両面提示を上手く利用できていますが、
もしこれが、以下のような

「当館はお部屋が狭く、隣の部屋の物音が聞こえる時があります。その代わり料理には非常にこだわりがあります。」

というデメリットの伝え方をしても、
おそらくお客さんはその旅館に魅力は感じないと思います。

なぜなら、伝えたデメリットが
メリットと関係のないものであり、
メリットの論理付けにもなっていないからです。

『値段が高い→だから料理にこだわりがあって美味しい』

なら分かりますが、

『部屋が狭くて隣の音が聞こえる→だから料理にこだわりがあって美味しい』

これでは何の説得力もありませんよね?

ですから、デメリットを伝えて両面提示をする場合、
後に伝えるメリットと関連性があり、なおかつ、
メリットを伝える事で
そのデメリットが解消できる程度のデメリットにする必要があります。

もしくは、そのメリットの論理付けになるデメリットですね。

理想的なのはあえて記載したデメリットが、自然と後から述べられるメリットによって解決されていることです。

「消費電力が高い⇒だけど機能がスゴイ」
「湿気に弱い⇒24時間サポート対応」
ならいいですが、

「サポート対応無し⇒機能がスゴイ」
「消費電力が高い⇒サポート対応バツグン」
では関連性が薄く説得力が生まれません。
デメリットを記載する際は、後から関連性のあるメリットを伝えることでデメリットを解消する必要があります。
このように両面掲示を使用する際は注意が必要です。

両面提示は、以下のように有効的な使い方ができます。


① 商品やサービスのスペックを既に把握している顧客にも、共感が得られやすい。

② 疑い深く、思慮深い顧客にも、判断材料を多く示すので納得してもらいやすい。

③ 顧客のポリシーのそぐわない場合でも、論理的に考察してもらいやすい。


両面提示をする場合は、デメリットを先に示して、その後にメリットを強調すると、
商品だけでなく、あなた自身の印象も良くなり、信頼度も高くなります。

口コミ

【両面提示効果】 長所ばかり並べると胡散くさく感じるが短所を織り交ぜると信頼性が上がる心理。例えば家電屋の店員が「画質も良く、コンパクトで手ぶれに強い」というより、「画質も良くコンパクト、値段は少し高いが手ぶれにも強い」というほうが信頼感が上がる

「両面提示・片面提示」最初にすべてを知らせることを両面提示、一面しか知らせないことを片面提示。最初に商品の欠点を知らせることで信頼感が増える。「30分お待ちいただくのはおいしい鰻の証です」など。

1