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クライマックス法・アンチクライマックス法 ~二つの話の組み立て方

相手が話の内容に関心があるかどうかで使い分ける。

更新日: 2017年11月01日

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この記事は私がまとめました

mamekotoさん

クライマックス法・アンチクライマックス法とは

アメリカの心理学者ハロルド・スポンバーグ氏(Harold Sponberg)は、議論のスピーチで効果的な話し方を研究した結果、1942年に発表した論文で「クライマックス法」と「アンチクライマックス法」を提唱しました。

クライマックス法:インパクトのある要点を最後に持ってくる話し方
アンチクライマックス法:インパクトのある要点を最初に持ってくる話し方
話をよく聞いてくれる相手の場合は、要点を最後に話すクライマックス法で相手をワクワクさせることができます。

ビジネスでの説得交渉や、ブログ記事、コピーライティングでは、要点を最初に話すアンチクライマックス法が向いています。

クライマックス法・アンチクライマックス法の使い分け

一般的にクライマックス法で話を進めてくる相手はクライマックス法で話返すのを好むといわれています。

逆のパターンも同じでアンチクライマックス法で話を進めてくる相手はアンチクライマックス法で話し返してくるのを好むといわれています

説得をしてもなかなか説得をできなかった人には、今までとは結論(最高潮)の場所を逆にした説得法を試みてみるのも手です。 話す順番を変えるだけで、相手の興味の持ち方や納得の程度は大きく変わるかもしれませんよ。

正直なところ、どちらの方法が正解というものはありません。
強いて言うならアンチクライマックス法の方が適切な方法かもしれないことが事実です。

先に結論を言ってしまった方が相手も喜ぶはずです。
しかし、一番大切なことは相手のタイプに合わせることです。

そこら辺の判断をした上で、最終的な行動に移していくことにしていきましょう。

プレゼンテーションを行う前の相手の様子を判断してこちらの話に興味をしてしていないと見受けられる場合は、結論を先に述べて興味・関心を惹き付けるアンチクライマックス法が有効です。
先にご紹介したクライマックス法を使用して順序だてて話してしまうと結論を伝える前に相手が離脱してしまう可能性もあります。

プレゼン、営業先での商品説明、相手が男性の場合…アンチ・クライマックス法

知り合いとの会話、ファンとの会話、女性との会話…クライマックス法

この二つの話し方の使い分けは、相手が話の内容に関心があるかどうかで使い分けるのが一般的です。
相手が話の内容に関心があれば、ちょっともったいぶって、結論を最後にします。
反対に相手側が話の内容に関心が無ければ、先に聞いてほしい結論を伝えて関心を持ってもらわなければなりません。

ビジネスの世界では一般的に「アンチ・クライマックス法」が使われます。特に社内での報告の際は、絶対に結論が先です。結論を先に言わずに説明を始めても誰も説明など聞きません。「だから、結論は何なんだ」と説明途中に遮られるのがオチです。ビジネスではまず結果ありきで、その後に結果に至った説明をするのが一般的です。

営業の世界では、相手により使い分けることが大切です。電話営業など初めての接触の際は、まず興味を持っていただくために、「アンチ・クライマックス法」を使います。
反対に顔なじみのお客様に対しては「クライマックス法」が有効となります。しかし、短気な性格のお客様に対しては「アンチ・クライマックス法」を使った方がよいでしょう。

結論が先の「アンチ・クライマックス法」は、
男性に多く、時間が貴重なビジネス場面では、
ほとんど、「アンチ・クライマックス法」で、
前置きが長く結論が後の「クライマックス法」は、
女性に多く、女性同士の会話の多くが、
「クライマックス法」だと言われている。

自分の意思は、最後のほうに示します。これは仲のよい人や、話の内容に興味津々の人には効果的な方法です。

一方、話し合いの準備ができていない人、話に興味のない人、結論が見えないとイライラする人には、
最初に結論をいう「アンチ クライマックス法」が有効とされています。相手が話を真剣に聞いてくれるか、
くれないかは最初の数 10 秒が勝負。その間に興味を引くキー ワードで相手の心をガッチリつかめばいいのです。
「アンチ クライマックス法」では『話は手短に、結論を先に』が鉄則です。

口コミ

相手が自分の話に興味がない時は『アンチクライマックス法』が有効だよ。 普通の会話は、盛り上がる部分を最後に持ってくけど 相手が自分の話に興味がなさそうなら あえて最初に盛り上がる部分を話して相手の好奇心を刺激させるんだ。 相手が暇そうにしていたら有効かもね✨✨ #心理学

クライマックス法:重要度の低い内容から話し始めてだんだんと重要な内容を話していく手法。通常のコミュニケーションではクライマックス法がとられる。

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