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成功しやすいSP(セールスプロモーション)の4大施策

景気が良くなり、日経平均も21,000円を突破。そんな中、企業のマーケティング手法は今、変遷を迎えています。不景気のときに培ったSP(セールスプロモーション)が息詰まっているのです。従来型はコスト増大というのが背景にあるのですが。そこで成功しやすいSP(セールスプロモーション)をまとめてみました。

更新日: 2017年10月26日

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diver11さん

最近、セールスプロモーションがうまくいかないって聞きます・・・

▼SP(セールスプロモーション)とは

消費者の関心を実際の購買に結びつけるための広告活動全般。

セールス・プロモーションとは、キャンペーンなどを利用して、消費者の購買意欲や流通業者の販売意欲を引き出す取り組み全般。
セールス・プロモーションは、プル戦略の中心となる。広告などのプル戦略で喚起した消費者の関心を実際の購買に結びつけるのが主目的であるため、即物的な側面が強い。

販売促進は、消費者や流通業者に対して働きかける、購買を促すインセンティブ(誘引)・ツールの集まりです。セールス・プロモーション(SP)ともいいます。

身近な具体例を挙げると、ポイントカード、クーポン、試食や無料サンプルなどが販売促進に用いられるツールです。

マーケティングは、企業に対する消費者の態度を形成する長期的な戦略の策定はもちろん、購買行動を誘発する短期的な効果を持つツールも用います。

プロモーション・ミックスでは広告が長期的に成果を上げる投資であるのに対し、販売促進は直接購買につながる即物的な働きかけです。

▼セールスプロモーションがうまくいかなくなりつつある?

短期的評価から長期的評価へ
──どうすればいいのでしょうか。
 短期的な売り上げだけではなくて、長期的な売り上げや利益を考えていくためには、セールスプロモーションの評価の視点を変えていく必要があると思います。つまり、これまでのような売り上げがどれだけ増えたのかという「量的な視点」だけではなくて、その増えた売り上げがどこからもたらされたのかという「質的な視点」が必要だということです。
 売り上げには、いろいろな源泉があります。プロモーションによって、いつも買ってくれている人が2個、3個とまとめ買いをしたというような「買い方の変化」で売り上げが増える場合もありますし、今まで他のブランドを買っていた人がスイッチして売り上げが増える場合もあります。あるいは、今までこのカテゴリーを利用していなかった人を新たに獲得した場合もあるでしょう。「増えた売り上げはどこからもたらされたのか」という視点が重要になると思うんですね。

商品力だけで人を動かすことが難しくなっている現在、この不均衡を解消し、バランスをとる役目を果たすのが、人の心を動かすプロモーションです。つまり、生活者がメリットを感じて動く、且つ企業側も不必要な費用や手間を生じさせることなく利益を最大化できる絶妙なバランスを見極めて、そこに集中した企画を立案・実行できるのが、今求められるセールスプロモーションのスキルです。

▼セールスプロモーションの具体例

店頭プロモーション
各種POP展示什器・商品販売什器開発
オリジナルノベルティ制作・名入れノベルティ制作
イベント企画
展示会施行・運営

新製品発表会企画・運営
消費者キャンペーン
ルートプロモーション
街頭サンプリング
屋外広告各種取扱い

もちろん、ほかにもあります

▼成功しやすいセールスプロモーション1

ターゲットを調査で明確にして実施したキャンペーン

KPIの7倍以上のリツイート、延べ参加回数50万回を達成
KPIは期間中のリツイート数に加え、ブランド調査での認知や購買意向をサブKPIとした本施策。実施の結果、KPIの7倍近いリツイートが行われた。さらに、ツイート件数は27万件にのぼり、キャンペーンへの延べ参加回数は50万回。ユニーク参加人数が約10万人だったため、一人当たり約5回参加した計算になる。これはTwitterのキャンペーンの中でも、結果として大きなインパクトを与えた事例となった。

ターゲット―誰が相手なのか

会社として売り込みたい商品(それが製品である場合もあれば、設計会社のような技術である場合もありますし、特許やソフトなどである場合もあります)について、その"ターゲット"となる  お客様とは誰なのか 、ということを明確化させるプロセスです。

この 『明確化させる』 ということが、実はきわめて重要であるにもかかわらず、多くの中小製造業においてはできていないのです。(詳しくは後述します)

◆ターゲット決定の参考情報はネットリサーチが安くて速くてお得

圧倒的なスピード&コスト。
徹底して調査票のチェックを行うので
はじめてでも安心。

▼成功しやすいセールスプロモーション2

アフィリエイト広告

アフィリエイト初心者から稼ぎ方を知っている上級者まで
幅広く支持されている満足度率No.1のASPです

▼成功しやすいセールスプロモーション3

アプリメディアプロモーション

ZOZOTOWNを運営するスタートトゥデイが運用している、ファッションコーディネート検索サービス「WEAR」。この「WEAR」を経由したZOZOTOWNの売上は、なんと月1億となりました。

WEARは、消費者が店頭で買わなかった商品を、後で欲しくなった時にECで注文するといった購入スタイルを提供しました。その結果、実店舗においても、“ウェブ接客”でリアルの接客を補い、潜在的な顧客を開拓することができるようになりました。

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