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【行動経済】おとり効果 ~ただ存在するだけで意味がある。

明らかに選ばれない選択肢を入れて意思決定結家を変化させる。

更新日: 2017年11月15日

mamekotoさん

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おとり効果とは

「おとり効果」とは、明らかに選ばれない(見劣りのする)選択肢を紛れ込ませることで、意思決定を変化させる効果のことです。

買い物をする時に3つ選択肢がある場合、安売りになっていない商品を、さも安売りのように錯覚させるのがおとり効果です。

事例

おとり効果については、米マサチューセッツ工科大学のアリエリー博士らの面白い実験があります。経営学専攻の学生に英経済誌『エコノミスト』を定期購読してもらいました。

ウェブのみ購読  $59
冊子&ウェブ購読 $125

という選択肢では、冊子とウェブの同時購入を選んだ学生は32%だったのですが、選択肢を増やし、

ウェブのみ購読  $59
冊子のみ購読   $125
冊子&ウェブ購読 $125

としたら84%の学生が冊子とウェブの同時購入を選びました。冊子の値段を「冊子&ウェブ」と同一に設定することで、見かけ上のお得感を狙っているわけです。

Q. 次の3つの新聞購読プランの中で選ぶとしたらどのタイプ?
[1]ネット版のみ 2000円
[2]印刷版のみ 5000円
[3]ネット版+印刷版 5000円

A. 「おとり効果」の罠にはまっています

選択肢の[3]はネット版と印刷版の2つ合わせて通常なら7000円のところ、2000円引きの5000円という価格設定です。

実際にこの質問をあるグループに対して行ったところ、[1]は16%、[2]は0%、[3]は84%という結果になりました。[3]を得だと感じる人が多く、[2]を選んだ人はいませんでした。

ところが別のグループで[1]と[3]の2つの選択肢だけで質問を行うと、[1]は68%、[3]は32%と大きく異なる結果が出ました。最初のグループへの質問で[2]を選んだ人は0人でしたから、普通に考えると[2]という選択肢を設けなくても結果は変わらないはずです。

結果に違いが出たのは「おとり効果」が理由です。[1]と[3]だけの比較ではどちらが優れているかわかりにくい。そこに[2]という、[3]との比較が容易で、明らかに劣った選択肢を示すことで、[3]が圧倒的に選ばれたわけです。

例えば、ランチで1000円と800円のメニューがあった場合、一般的には800円のランチが
選ばれる確率が高くなります。
しかし、そこに1300円のランチを新メニューとして追加すると、当初少なかった1000円
のランチの数が増えてきます。
これは、一般的に「松竹梅の法則」と呼ばれています。

その他の例では、アメリカでキッチン用品を販売する会社がホームベーカリーマシンを
275ドルで売り出しましたが、当初は全く売れなかったため、追加モデルとしてサイズも
大きく値段も50%高い製品を出したところ、当初のモデルが売れ出した例があります。

マーケティングへの応用

マーケティングにおいて「おとり効果」を利用する場合には、何をどれだけ売りたいのか明確にしておくことが重要です。

よく吹聴されるのは5000円、8000円、10000円という設定で8000円を買わせたいのはわかるような設定のところを、さらに15000円のものを設定して、今まで8000円に集中していたものを、8000円と10000円が半々ずつみたいな感じになるようにして平均客単価を上げようというようなことですね。

口コミ

おとり効果。実際には選ばれることのない第三の選択肢を混入させることによって、意思決定結果を変えることができるという心理効果。1400円と1800円のコースの二択では安価な1400円が多く選ばれるが、そこに2500円という高額の選択肢を加えると、1800円のコースを選ぶ人が増える

ある弁当屋は300円ののり弁と500円の幕の内弁当を売っている。幕の内のほうが利益が取れるのでこっちの方をたくさん売りたい。しかし売れ行きが良くない。そこで1000円の松花堂弁当も売ることにした。その途端に500円の幕の内弁当がたくさん売れ始めた。これはよくある「おとり効果」

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