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もう悩まない!実践で使える『営業のコツ』・『営業のテクニック』!

営業マンだけど全然契約が出来ない…、出先でよく怒られる…。あの人はどうしてあんなに契約が取れるんだろう…?そう思ったことはありませんか?

更新日: 2018年07月06日

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この記事は私がまとめました

~すぐに使える営業のコツ・テクニックをご紹介します~

いつまで経っても契約が取れない、気づいたら周りにどんどん抜かれていってしまう、そう悩んでる人も多いと思います。
それだけ営業というのは難しいですし、厳しい世界でもあります。
これから紹介するコツ・テクニックを覚えたら100%契約が取れると約束出来るものではありませんが、覚える前と後とでは見える世界が違うと思います。

営業で使える心理学

右を見たらウソ?

質問した時に、自分から見て相手が視線を右に逸らしたらウソの可能性が高いという心理学です。

「契約しますか?」

「今日は忙しいからまた来るわΣ( ;゚∀) 」

こうなったらもしかしたら別の理由があるのかもしれませんね。

魔法の言葉「みんなやってる」

これは有名な心理学ですが、みんなやってることには無条件に信頼し欲しくなる心理です。

行列の出来るラーメン屋さんは美味しいだろうと決めつける
ネットは特に必要ないんだけどi phoneが欲しい
鳥インフルエンザが流行った時にマスクが売り切れになった
様々な言い回しやツールなどを使って、みんなやってることだから平気だよというニュアンスを伝えられないか考えてみましょう。そのまま「みんなやってるよ」というだけでも効果的です。

小さいYESを積み重ねると釣られてYESと言ってしまう

これも有名な心理学です。絶対に断られないようなお願いをいくつもしてYESを積み重ねることで、本命のお願いを受け入れられやすくする話法です。

何度も承認することで断りづらくなったり、この人と相性が合うなと思わせることが出来るわけですね。営業以外でもどこでも使える心理学です。

断られたあとに本命のお願いをすると通りやすい

上のとはまったく逆で、一度断らせる方法です。断られるのも嫌だけど断るのも嫌ですよね?罪悪感というか、悪かったなぁとか、出来たら力になってあげたいなど同情に似た気持ちになります。

そんな時にインパクトの低い本命のお願いすると、「それくらいならいいよ」と今度は聞いてくれる確率が高まります。

相手を褒める技術

「アロンソンの不貞の法則」を知っていますか?人は身近な人よりも関わりの少ない人から褒められた方が数倍嬉しくなっちゃうという心理です。

10年付き合ってる彼から「今日もステキだね」と言われても「なんなの気持ち悪い」としか思いません。さらには「もしかして浮気した?」とあらぬ誤解を招くほどです。

でも初対面の男性から「あなたはとてもステキですね!」と言われたら数倍トキメキますよね。(※例外も有り)

自然に相手のことを褒める技術を身につけると相手の反応がガラっと変わるし、会話も弾んでセールスがしやすくなります。

ギャップに人は堕ちる

一番有名で使いやすいのがこのギャップの力です。見た目の印象とは想定外なことに人の心は揺らぎますよね。この力を存分に生かしましょう。

一見デキるビジネスマンなのにタブレットを使わず手書きで説明してくれる
褒める時はニヤニヤとせずに真顔で褒めてみる
ずっと無表情で案内し、最後に「やりましょう( ̄⊿ ̄) ニコッ」

ポイントは自分が初対面の相手に与える印象と、そのギャップを探してみること。
もう一つは言葉の内容とテンションを逆にする。
こうやって相手の心を惹きつけることが出来ます。

「どっち?」と選ばせる心理学

ご飯に誘いたい女の子に「ご飯食べに行かない?」と聞くと答えはYESかNOですよね。でも「ご飯食べ行くなら和と洋のどっちがいい?」というような二択を迫る方法です。行くか行かないかは選択肢に入ってないので行くことは前提になってますね。

「そんな上手く行くかよ〜」と思いますよね。確かに「契約です分割と一括どちらにしますか?」といきなり聞いても「おいまた誰もやるなんて言ってねーよ!」と言われちゃいます。でもしかし、使う場所によってはかなり効果的です。

例えば追加のオプションですね。付けますか?と聞くよりは「オプションはどちらを付けますか?」という聞き方をした方が効果的です。

自分を見直す『鏡の法則』

有名な法則の中に鏡の法則というものがあります。カンタンに説明すると「問題があったら問題ではなく自分を見直そう!」という法則です。

お客さんを怒らせたなら自分が怒らせることをしてしまってないか。反応が悪いなら自分の話し方になにか問題があるんじゃないか。後輩が言うことを聞かないのは自分の言い方が悪いんじゃないか。

人を変えるには自分を変えろと言いますね。またそう意識しながら働くことで、空気の読める人になります。

ツキを引き寄せる法則

引き寄せの法則。これも話題になった法則です。カンタンに説明すると、「あなたに起こったことは全てあなたが想像したこと」ということですね。

分かりやすい例えで言うとイチローや本田圭佑がこの法則を無意識に使っていました。この2人はなんとなく野球やサッカーをやっていて、それがトントン拍子に上手く行ってプロになれたのではなく、子供の頃からプロになって世界で活躍することを想像していました。

他にも、一生フリーターでいいと思っている人が社長になることはないし、逆に社長になった人は社長になろうと想像した人だということです。

~営業で悩んでる人は少なくありません~

@kzk13069 営業やだーーーーwwwwwwww スーツ着て夏歩くとか、滝汗不回避やもんつらいつらいorz

強制的に営業させられるのかプリパラ・・・つらいせかいだ!

営業マンに必要なマインドセット

商品よりも自分を売る

営業初心者の人に多いのですが、商品の特徴(メリット、スペック、競合との違い)の話ばかりで、自己アピールが全然できていないんです。



あなたの会社のトップセールスマンを思い出してもらえばわかるはずですが、どんな会社でも売れる営業マンは、お客さんに気に入られるのがうまいです。



お客さんの立場に立ってみればわかるのですが、嫌いな人の話なんて聞きたくありません。



この人感じがいいな!と思ってもらえて、初めて、聞く姿勢になってくれるんです。

言い訳を用意しない(セルフ・ハンディキャッピング)

ほとんどノルマを達成したことがないという人は、必ずセルフ・ハンディキャッピングをしています。



セルフ・ハンディキャッピングとは、やる前から無意識のうちに言い訳を用意することです。



このセルフ・ハンディキャッピングはクセになりますから、早めに治して下さいね!

自分が客なら買うか?を考える

すべてにおいて、お客さんの立場に立って考えるクセを付けて下さい。



こんな電話をされて話を聞こうと思うか?

こんな態度の営業マンの話を聞こうと思うか?

こんなセールストークで買おうと思うか?



自分を客観的に見てみれば、売れない原因は案外簡単に見つかります。

営業マンは嫌われている

世間一般の人は、営業マンのことを「いらないものを売りつけられる」と思っています。



営業マンが来たら、どうやって追い返そうか?と考えています。



そんな人達を相手に、会社のマニュアル通りにしか喋らない「いかにも営業マン」が来たら歓迎されるはずがありません。最低限の礼節を守りながら「自分らしさ」を出す努力をして下さい。

「買って下さい」ではなく「買いたい」と思わせる

「買って下さい」とお客様にお願いするのではなく、お客さんに「あなたから買いたい」と思わせるのが営業マンの仕事です。



これができれば、相見積もりで断られることもありませんし、クレームやキャンセルも激減します。

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