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この記事は私がまとめました

私自身、億単位の売上を2年連続で達成したことがあります。トップセールス達は、最初からトップだったわけではありません。トップセールスのマネをして実績がでてくるのです。マネをする1つの方法は、成功者の本を読むことです。ここでは成功者達の本(評価4以上)を紹介。本を読み、考えて、行動し続けてください

guri3さん

guri3のコメント(このまとめの著者)

営業初心者向けではありません。
中級者〜上級者向け。

ポイントは、マーケティングの考え方を営業にも取り入れている点です。

これまでの営業本は正直質が低いので、
これからの営業は、マーケなど、もっと広く『販売』に関する本を読んだ方が良いですね。

質の低い営業本が多い中、この本は、質が高いと思います。

冨田氏の書籍「鬼速PDCA」のファンである事から「営業」も追加購入。
前作「鬼速PDCA」でも紹介された因数分解と優先順位付けのフレームワークを営業業務に適用している内容です。

感想としては、私がセールス部門にいることもあり、かなり参考になる事が多かったです。
営業プロセスの細分化と各ステップ毎に実践に基づく仮説事例/PDCAを紹介、読み終えてすぐに使える内容になっています。

人間的/ビジネス的信頼関係構築やニーズ喚起、クロージングについても詳細に書かれています。
セールスに関わらず、採用/マーケティング/コンサルティング等の業務でも活用できる内容になっているのでおすすめの1冊です!
また次回作品を楽しみにしています。

【特に参考になった内容】
・最重要顧客のペルソナから逆算してリスト作成
・リストのスクリーニング条件=ターゲット顧客の共通点
・成長企業の見つけ方(仮説構築方法)
・トーク展開のフローチャート化(想定質問と切り返し)
・動的なニーズと静的なニーズのヒアリング方法
・人間的信頼関係とビジネス的信頼関係の両立

世の中にいろんなセールステクニックや考え方はあれど、すぐにできそうな実践的な内容でした。実際の商談でやってみたところ相手がいろいろ話し出してきたときにはかなり効果を実感しました。

guri3のコメント(このまとめの著者)

紹介営業の具体的な方法が書かれている本。

一番のポイントは、ミッションをお客さんに伝える点です。何故なのかは、数十冊くらい営業やコピーライティング、マーケティングの本を読めばわかるでしょう。考えてみてください。

著者は44歳で生命保険の営業に転職したという
変わった経歴を持った営業マン

そんな著者が10年でソニー生命のトップになった方法を
公開しています。

その方法とは、1枚のアンケート(実際の機能的には紹介シート)

本書を読まなくても、付録についているアンケートを
自分の職業にアレンジして実践するだけで
成果が出ると思います。

ただ、著者も言ってますが
「成果が出るからやった方がいい」と
たとえ権威ある人が何度も言ったとしても
実行する人は非常に少ないと思います。

アンケートだけ見るとありふれているし
特にインパクトがあるわけでもないです。

ただ、本当によく考えられており
それを理解して、自分の中で確信に変えるために
本書を読む形になると思います。

他の営業本でもそうですが、実践する大切さを説いており
この本も実践しないと価値がないでしょう。

頭で考えて『効果がなさそう』と判断するともったいない

実際、実践すると反応があるので
それらを元にさらにブラッシュアップしていく。

実に70年前から売れ続けているというのも納得の内容でした。...
ある意味では、営業として大事なことは70年前…いえ、著者が現役だった時代から数えれば実に100年間、変わっていないということでしょうか。
もちろん単にマインドの部分だけではなくtodoの部分も、現代でも実践できるようなことが多く書いてあります。

この本を丹念に読めば、営業の成果が上がることは間違いない。
そして、著者の次の言葉がしみるのである。
「耳ざわりがいいだけで、軽くて中身のない本なら誰にでも書ける。 だが、問題はそれを現場で実行に移したときだ。 そうなると話はまったっく違ってくる。 そこでは経験に基づいた生の知識こそがものを言うのだ」

非常に学びの深い書籍で、
営業で成功するための秘訣が実体験をもとに書かれていて参考になった

「営業のバイブル」的な本でも「買ってくれないお客の相手に時間をかけるのをやめる」的な記述があるが、具体的な策がなかった。

本書は違う

難しい内容が並ぶのかと思いきや、分かりやすくてすんなり読むことができました。
大手の会社の営業形態も分かり面白かったです。

感動しました。
営業のテクニックが物語形式で綴られています。

最近営業に悩んでいましたが、ヤル気に満ち溢れてきました。

『誰を幸せにしたいのか?』
胸の中で考えながら、また頑張って仕事に取り組んでいきたいと思います。

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